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    1. 葆德空壓機:怎樣從賣產品轉型賣服務?

      4月份工信部宣布了一批國家級專精特新重點“小巨人”企業,其中有一家廣東佛山的公司,叫葆德科技。這家公司我正好聽《商業參考》的用戶計曉軍講過。計曉軍是金蝶軟件的工業互聯網方案總監,他手上的項目之一,就是跟葆德科技合作,來推進葆德的數字化轉型。

      作者 | 蔡鈺

      來源 | 《蔡鈺·商業參考》第二季

       

       

      我們為什么會聊起葆德這家企業呢?因為葆德在過去這幾年做了三件事:

       

      第一,走專精特新路線,做自主研發的智能空氣壓縮機,它的規模雖然不大,年銷售額4個億左右,但它的產品已經賣到了全球60多個國家和地區,其中還包括了老牌工業國家德國。

       

      第二,改造了自己的商業模式,實現了從賣產品向賣服務轉型。

       

      第三,它在向賣服務轉型的過程當中,還無形中創造了一種驅動力,來推動其它的中小企業,也進行數字化轉型。

       

      所以,2021年7月份,佛山市政府就把葆德選出來,作為中型企業數字化轉型的代表,推薦給佛山的其它制造業企業當作轉型參考。

       

      佛山你肯定知道,這可是中國第五大工業中心,它在整個大灣區的工業總產值也就僅次于深圳,整個佛山光是規模以上的工業企業就有8020家。但你要是真的走到一線去,會發現,推動這些工業企業進行數字化轉型是很難的。老板們都用慣了工業流水線,甚至手工作坊,要求他們轉到屏幕上去管理業務,他們明知道很好,也沒有動力,有很強的畏難情緒。

       

      而葆德一個賣空氣壓縮機的企業,竟然無意中能夠幫他們建立起數字化轉型的動力,這事兒還挺有趣的。

       

      所以,我就請計曉軍幫忙,約到了葆德科技的創始人兼董事長郭振發,在騰訊會議里向他請教了一番。

       

      我們來看一下這家公司怎么回事兒。

       

       

      我們先來講一下空氣壓縮機這種東西??諝鈮嚎s機又簡稱空壓機,是用來制造壓縮空氣的。你在生活中要是坐公共汽車,你肯定有過這樣的經歷:公交車到站停穩,司機摁開門按鈕,車門不是直接打開,而是要“沏”一下,狠狠地嘆一口氣才能夠打開。車門嘆的這口氣,就是在釋放壓縮空氣,用它產生的動能來推開門。

       

      換到工業領域里,在工廠、辦公樓、醫院,還有各種大型工商業設施里面,都要用到空氣壓縮機??諌簷C可以用來推動氣壓缸,消除靜電,噴漆,冷卻和干燥產品,還可以用在石油勘探里……它的使用場景非常多。所以也有人說,空壓機是制造業生產線上的“扳手”。全球的空壓機行業每年的市場規模大概在1000億元人民幣,中國在其中占到三四百億,但是整個市場非常分散,國內做空壓機的企業就有四五百家。

       

      葆德算是2009年入行的。它的創始人郭振發是學機械設計出身,此前在佛山做臺資品牌空壓機的代理。

       

      數字化摸索

      買空壓機送數據服務

       

      2008年的時候,郭振發的代理生意突然有了快速增長,他往年賣空壓機,一年的銷售額也就兩三千萬,到了2008年,銷售額直接飆升過億。

       

      2008年發生了什么呢?2008年最大的一個變量是,中國的4萬億刺激計劃。4萬億當中有很大比例的資金是投向了基建項目,這就相應催生了一大批新的工業企業,有做陶瓷廠的,有做電廠的、鋁廠的、銅廠的,都在建生產線,都在買空壓機。

       

      這對郭振發來說本來是好事,但等他把貨賣完以后,麻煩也跟著來了:當時的空壓機行業是賣方市場,臺資廠商只管賣設備,不關心維修和保養。所以郭振發得靠自己的售后團隊來幫客戶維修壞掉的空壓機。在當時郭振發已經有了3000多個客戶,每臺空壓機一壞,拖累的就是客戶一整條生產線的生產進度。這就使得他的售后成本非常高,客戶也很不開心。

       

      那怎么辦呢?郭振發要是一個純代理商可能也就忍了,但他學的可是機械設計啊,他就開始琢磨:能不能給空壓機加一個故障預警裝置?要是該維護了就提前發消息,以免自己和客戶都手忙腳亂。

       

      所以,2009年,郭振發就開始研發空壓機的外掛產品了。他到處找合作方鼓搗了兩年,還真的做出了一臺小小的預警設備,只要加裝在空壓機上,就能夠采集空壓機的使用數據,來預測和分析可能發生的故障,然后再通過一個自建的網絡,提前給郭振發和客戶發預警。

       

       

       這等于已經是一個初代物聯網產品,開始摸索數字化了。但問題又來了:這樣一套外掛產品做出來,現成的外資大牌空壓機根本不愿意為了這樣一臺小小的預警設備,去改造自己的空壓機。所以2012年,郭振發一狠心又開始自己生產空壓機,這之后就一路地擴建工廠,正式用葆德這個名字,邁進了制造業。

       

      前面說了,中國的空壓機市場很分散,本土廠商大大小小幾百家,其中有很多公司做得比葆德大,比如說創業板就有兩家壓縮機公司,一家叫開山股份,年收入能夠做到30多億,另一家叫東亞機械,年收入也能有9個億。

       

      葆德在這些同行當中,并沒有規模優勢,但它最不一樣的點,就是它一開始進場的時候,就帶有做服務的意識和數字化意識。它最開始的差異化優勢,就是數字化管理空壓機的使用和運維情況。

       

      所以,在別人賣空壓機就只是賣空壓機的同時,葆德一邊賣空壓機,還一邊把數據服務送給用戶。

       

       

       

      供給側改革的機遇

      能耗數據服務

       

      等時間走到2015年,中國市場又進入了一個宏觀拐點:供給側改革來了。低效產能要被淘汰掉,環保節能的工廠才能夠生存下來。

       

      我們又得說回產品本身??諝鈮嚎s機生產壓縮空氣的原理其實就是能量轉換,也就是把電能轉化成空氣動能,而這個轉換過程,還會伴隨產生大量的熱能。我們上一季講新奧的時候其實也講過,如果這些熱能沒有利用空間,也就平白地損耗掉了。

       

      空壓機產品們的競爭本來就是成本與能量效率的競爭。供給側改革一來,空壓機的客戶,也就是制造企業們紛紛開始考慮給空壓機更新換代,來降低自己的生產能耗。

       

      葆德對具體產品性能上的優化,我就不跟你展開了。我們來看郭振發在當時,他注意到的另外一件事,他意識到什么呢?空壓機光實現節能未必能夠打開銷售局面,因為大環境在這里,各家都在做節能,但要是能讓客戶直觀地感受到節能變化在發生,這就容易說服他了。

       

      那怎么能讓客戶獲得這種直觀的感受呢?剛好,這個辦法郭振發在2009年就想出來過:采集實時數據,同步給客戶嘛。這個思路放在2015年再用一次就好了。只不過,2009年在當年采集和同步的是故障預警數據,而現在要采集和同步的是能耗數據。

       

       

      于是,葆德一邊賣空壓機,一邊又把能耗數據服務送給用戶。從這會兒開始,葆德開始做云服務了,自己做了一個系統叫“葆德云”。

       

      等葆德云把這些空壓機在客戶那兒的運行數據逐一統計出來的時候,發現它們還有一個很神奇的價值:前面不是說了嗎,空壓機是制造業的“扳手”,所以空壓機的運行數據可以用來觀察中國的制造業景氣程度。所以5月份我跟葆德的同學聊的時候,他們還給我展示了一個中控系統的大屏幕,指著上面的一塊數據說:

       

      你看現在有4萬多臺空壓機和空壓站正在葆德云上運行,這大概是我們總銷量的60%~70%;而在沒有疫情的時間里,我們賣出去的空壓機運行比例應該在80%~90%的。4月份,全國規模以上的工業增加值不是同比在下降嗎,其實在統計局的數據出來之前,我們公司看空壓機的運行指數,就已經能夠感受到大伙兒的開工壓力了。

       

      所以,IBM、中國銀行下屬的中銀金科這樣的公司,也在跟我們合作,借葆德的數據來捕捉中國產業和經濟的變化。

       

       

      賣服務的

      無形驅動力

       

      等時間到了2019年,郭振發又動了一個腦子:與其一刀切地賣產品,不如轉型賣服務?

       

      他會動這個心思,是因為當時中國整個空壓機市場已經做大了,但還不夠強。本土公司們能夠在中國占有大概70%的市場份額,但因為技術和品牌不如外資,只能夠吃到30%的利潤。而外資品牌雖然市場份額只有30%,利潤卻能夠占到70%。

       

      所以郭振發就想了,賣產品沒有啥利潤,但是賣服務可以有。

       

      于是,郭振發又開發了一個新的產品系列:把空氣壓縮機做成智能空氣壓縮站。一臺空壓機也就服務一個工廠或者一條生產線,但一座空壓站里面可以配置5臺甚至10臺空壓機,那就可以服務一個比較復雜的工業園區了。你要是聽過《商業參考》的第一季,你肯定想起了我們講過的新奧集團的泛能站和特斯拉的儲能系統。新奧和特斯拉都是用單品去組合成一個整體解決方案,來給一個園區、一個社區供能。

       

      葆德的空壓站思路也是類似的。一個空壓站有了10臺空壓機機組,有的功率大,有的功率小,那就可以根據工廠生產線的繁忙情況,來動態決定哪幾組空壓機工作,哪幾組休息,這樣就能夠保證精準地供應壓縮空氣,也能夠避免空壓機在空轉浪費。

       

       

      郭振發還開了腦洞,去跟他的客戶們談新的商業模式:

       

      我的設備和服務,免費送給你們用。你只要承諾用夠5年,這5年里我幫你去管理、保養和維修空壓機。能夠省下來的能耗成本歸我,而且我再返還給你20%~40%。這么過完5年,這套空壓設備我送給你。

       

      為什么要貼錢服務客戶呢?因為郭振發其實算過賬了。一套空壓站,價格大概100萬,每年能夠幫客戶省出50萬的電費,對客戶來說兩年就能回本,顯然是劃算的。但問題是,100萬這種前期成本,很多小工廠還真不一定馬上就能夠拿出來,也不一定舍得拿出來。

       

      所以,葆德干脆自己來承擔這一筆前期投入,然后再跟客戶每年從省下的電費里分成,5年就能夠收回150萬。這套設備的價格不是100萬嗎,現在收回了150萬,就等于有了50萬的賣服務帶來的利潤增量。所以這么改完之后,葆德的年利潤率從10%左右,拉高到了15%。

       

      而這同時,客戶又并沒有支付額外的成本,反而每年還能夠多收回10萬~20萬的電費開支,皆大歡喜。

       

      說到這兒,我們就可以去扣題了。那些原本沒有動力去數字化轉型的工廠老板們,這一下紛紛有了動力,不就是做能耗的數據采集嗎,反正又有葆德幫我,我又不用付出成本,確定能夠降本增效,我愿意試試。

       

      這套組合拳一推,葆德一年就能夠說服一兩百家工廠使用它的服務。當然中間可能有的工廠很精明,又財大氣粗,也會自己算賬:你這套設備100萬買一套,我可以買回來,我自己用兩年就回本了,我不想跟你分成。也可以,這樣的工廠就還是愿意掏錢去買斷一整套的空壓站設備。

       

      但無論哪種方式,都是在幫葆德打開市場。所以現在在中國和全世界的200多個城市,葆德已經賣出去了8萬多臺空壓機,而且每天還能夠在葆德云上面持續動態地觀察它們的運轉。像你知道的華潤水泥、東鵬陶瓷、簡一大理石瓷磚,也都是葆德的客戶。

       

      這是我從葆德科技的董事長郭振發那里聽來的,一家工業企業,如何通過數字化,把自己變成工業互聯網企業的轉型之路。

       

      佛山市政府為什么要把葆德推薦給佛山的幾千家中小企業呢?很大的原因就是希望中小企業們,受到葆德的這種數字化意識和啟發,受到真金白銀的降本增效的鼓勵,也去完成自己的數字化轉型和產業升級。

       

      這種升級其實在美的、華為這類的大型企業里面,早就推進得非常深入了。但產業里面仍然有大量的小工廠是停留在低效無序的作坊時代的,以前地方政府想推動它們轉型,推不動。

       

      而空壓機哪怕是再小的作坊也是要用的。葆德可以讓小作坊們看到的是,你不用進行大筆的前期投入,不用有深謀遠慮,你也可以直接進行數字化轉型,你可以通過提升能效來獲得價值剩余。這就給成千上萬的中小企業,提供了數字化轉型的動力。

       

       

       

       
       

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      2022年7月5日
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